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[教程] 【智友问答】OPPO 和 vivo 手机的核心价值在哪? [复制链接]

3H数码日记

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智豆
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发表于 2017-12-23 11:10:37 |显示全部楼层

说到最受欢迎的国产手机品牌就不得不提OPPO和vivo两家,两家也被公认称做绿厂和蓝厂,当然没有任何贬义,只是因为两家的品牌色缘故。背靠一颗大树的兄弟厂商都那么相似,就连受欢迎程度都一样!可能你会好奇,OV真正用到产品的心思有多少,手机的价值在于代言还是产品本身?


想知道么?铁棍君能给你最简单直接的回答就是“关我屁事”!


好了,言归正传,存在即合理,没有谁的成功是偶然,代言会有一部分影响,但如果产品不好你就算请再厉害的代言人这个品牌的发展也不会长久。我觉得OV核心在于抓住主要客户人群的核心需求,精准的定位、合理的市场布局,加上产品上良好的体验,优秀的营销手段,更进一步抓住了用户的心,而且对于经销商来说其利润更高也更愿意主推这些产品。


1、低配置高价,目的是经销商利润,占领渠道

OPPO和VIVO作为厂商的毛利并不高,远低于苹果三星,在国产中也低于华为。(苹果利润率30%,三星利润率15%、华为在11%,其他都低于9%),OV的低配高价策略,自身获得的利润并不高,高价格产生的让利给各渠道的经销商。可观的利润,支撑起线下人员的销售热情。可观的利润占领了一个又一个乡镇市场的手机专卖店。这些手机专卖店,让顾客触手可及,能看真机能有现货,比什么望梅止渴的小米更有杀伤力。渠道,意味着市场。在某乡镇经销商处,2000以上的手机款式,在OV厂家是所有品牌中利润率最高的,某产品达到单台利润400以上,零售价在2599,高利润、OV的空中广告、地面广告、熟练的人员,让乡镇小老板异常努力推售,与之相比的,同店内的金立,同价格档次的机型,但相关配套一般,推介起来很困难,往往低于指定零售价才能销售,利润较低,因此老板后期也不太愿意多进金立的货销售。

2、抓住乡镇市场

一二级市场,苹果三星竞争激励,覆盖率广,竞争激烈,不如将重点市场放在三四级。三四级市场,消费能力较弱,2K买手机,只要外观好,就足够炫耀了,花6K买个苹果,反而会被嘲笑。(一身的A货反而拿个苹果,会被同伴嘲笑)机型的档次上,在2K-3K这个档次,是形象机的高地,在1K-2K,才是销量的主战场。乡镇市场,在于曝光率、在于推介人员。曝光率,主要是娱乐节目,以及乡镇户外广告。地面推广,在于路边演示、人员的推广。在终端的维护上,户外的门店门头、刷墙、横幅。店外的横幅、帐篷、手机展示。以及派驻厂家的导购,非常专业的销售能力,在地面作战部队中强势推进,抢占各类品牌的份额。是各类,无论苹果三星华为,还是魅族小米金立山寨机,都全力囊括其中。此处应有图

3、明确的核心卖点

电池、外观、拍照。是其他苹果三星的软肋苹果前后摄像头像素、一天充3次的电池、凸起摄像头,都能成为OV的话术支撑苹果三星都有女性气息。华为男性气息浓厚。ov挖掘普通大众的实用需求,拍照、大屏、电池、外观。忽略其他的核心技术——只要“美”,就会有人买单。只有“大”,就会有人买单。只要电池耐用,就有人买单。至于其他的技术与参数,都不重要。

4、转战快消品的曝光策略:传统途径宣传、娱乐节目宣传

不迷信粉丝营销,不聚集预存顾客,直接把宣传点放在空中与地面,将宣传资源集中在时下热点上,无论是各类娱乐节目、真人秀,都有VO的画面,这些都是手机少做的,反而是牛奶、加多宝等快消品常做的。地面就户外、加室内宣传。最直接抢占消费者的眼球。争夺曝光率,抢占份额。把钱和精力放在有用的地方,整体去抄粉丝、和友商吵架没用,抢到顾客才是真本事。

5、手机快消品规模化产品定位:

高单价(2000均价)。容易积累规模。但淘汰时间快,1-3年必然淘汰,市场规模巨大。高单价、高淘汰率、高覆盖率的产品,几乎没有任何产品具备这类特性,唯独手机产品,以快消品手法操作手机,视野独特、效果显著。


6、人是精明的、人们是愚蠢的单体

顾客货比三家,非常精明,但是改变大环境和宣传点时候,大部分顾客会被影响策略跟着走。顾客群体定位非常清晰,就是卖个似是而非。半桶水的顾客,就图个表面。图里子的极客们,根本不是目标群体。说回来,是极客多,还是不明真相的群众多?

7、与时俱进,年轻市场是最大的市场

手机成为目前最具娱乐性质的产品,包含了音乐、视频、互联网、游戏、阅读、社交、拍照等功能,N合一的娱乐模块。而年轻人是娱乐产品最大消费群体,也最愿意为娱乐产品付费的群体。将顾客群体,定义为年轻人。打造时尚感,非常精准。

8、自己不需要太多技术积累,直接套用代工厂的设计方案,就可以量产

并不是所有的手机都是苹果、三星、华为去积累专利。就目前手机行业而言,手机门槛低,跨品牌做手机没有难度。因为代工厂提供了非常多的解决方案,手机的设计几乎可以由代工厂DIY,屏幕处理器内存摄像头都可以定制。而诸多如富士康代工厂本身也积累了大量的技术专利,有资本就可以让手机上线销售。对于OV们,何必花成本去重新做一边技术的积累呢,站在巨人的肩膀上,把产品和技术交给他们,自己先活下来做好市场销售,慢慢再谈技术的积累。

9、资本积累,无须做期货,货源保障。典型的资本向+营销+渠道向

有资本和从事数码产品的经验积累,做好资本运作,协调好供应链,扩大产能,降低单台机成本,并将利润保证给经销商,同时做好宣传配套工作,形成毅种循环。庞大的货源保证和利润保证,使得OV进入前5名。

10、快消品的宣传方式、大家电的渠道建设、资本积累的货源保障。你还认为他是高科技的手机吗,他压根没往这里想。

生态圈是IOS和安卓的事、外观是苹果的事、产品设计是代工厂的事、货源是股东拿钱的。所以OV才是最具备中国特色的手机厂商,拿来主义,做好自己能做的、赚自己能赚的。情怀黑科技什么的,跟他真没什么关系。


好了今天的问答到此结束了,至于什么核不核心的价值好像对于大家来说也没啥实际意义,买手机这种事儿重要的是自己喜欢,如果在喜欢的前提手机又好用那就更好不过,恰恰OV就是如此,在外观上就已经抓住了一部分消费者,而更好的使用体验让这部分消费者更加深的对其的喜爱!



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智豆
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发表于 2017-12-24 09:12:10 |显示全部楼层
谢谢解答~然而我还是不买
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发表于 2017-12-24 09:22:45 |显示全部楼层
用户忠实的那么低,不创新,看他还能卖几年?
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不就是外观么
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发表于 2017-12-24 12:56:57 |显示全部楼层
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发表于 2017-12-24 18:51:22 |显示全部楼层
感谢分享论坛有你更精彩ThankShareBBSMoreBrilliantWithU
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snaiii8

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发表于 2017-12-25 03:44:22 |显示全部楼层
低配高价,没意思,我看到别人拿这两家手机,就心低理认为他们是机盲。
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