近年来，云计算市场的迅猛发展已成为众人瞩目的焦点。众多企业如乘云科技，正从传统的IT服务向云计算领域转型，并与阿里云展开合作。这一转型过程不仅揭示了该行业的独特发展轨迹和所面临的挑战，而且乘云科技的CEO郝凯的个人经历也颇具典型性。
乘云科技的早期历程
2014年，乘云科技正式成立，起初是一家专注于传统IT服务的企业。公司主要提供路由器、交换机等网络设备及其相关产品，帮助企业自行搭建IDC。当时，乘云科技的业务模式属于传统的ToB市场，与后来的云计算业务存在显著差异。在那个时期，公司的业务并未引入固定日期的促销活动。乘云科技遵循传统市场的运营方式，为其后续的转型积累了必要的业务基础和客户资源。
在当时的市况下，IT行业的传统业务竞争尤为激烈。乘云科技尽管在众多竞争对手中努力维持自身业务，然而面对市场趋势向云计算的显著转变，公司不可避免地承受着业务创新与转型的双重压力。在此期间，乘云科技虽在传统业务领域维持运营，同时也在积极探索新的发展路径以寻求突破。
开始转向云计算推广
2017年春节之后，乘云科技与阿里云结为合作伙伴，这一事件标志着其事业转型的关键转折点。公司CEO郝凯着手向客户推广云计算服务，促使他们转变原有的IT架构。部分企业采纳了他的建议，例如将邮箱系统、CRM系统等业务系统迁移至云端。在郝凯的领导下，乘云科技在引导企业迈向云计算的道路上扮演了积极的推动者角色。
这一变化过程并非毫无阻碍。对于乘云科技来说，他们必须同时深入掌握云计算技术及其产品，并努力改变那些持有传统观念的企业客户的看法。在说服客户时，他们必须强调云计算带来的实际利益和便利，比如提升IT工作效率、减少运维成本等。在此过程中，郝凯及其团队必须持续学习，以适应不断变化的业务模式。
双11的预期与实际
在讨论双11活动时，郝凯起初基于传统ToB业务的视角，预计增长可达25%，设定了1000万的目标，随后这一目标被上调至1500万。然而，传统ToB业务与当前受电商大促影响的云计算业务在增长逻辑上存在差异。在云计算领域，企业对云资源的需求在双11期间，因业务扩展和促销活动等因素，有望实现更大幅度的增长。
实际情况受到多种因素的影响，其中包括产品促销的强度以及客户新需求的激发。企业在决定是否在双11期间加大对云服务的投资时，需综合考虑自身业务的发展规划，以及云服务可能带来的短期与长期效益。对于乘云科技而言，这涉及到在新业务模式下的重新学习和效益评估。
客户需求分析的重要性
业务拓展中，客户需求分析占据核心地位。乘云科技严格规定销售人员必须逐一拜访客户，目的是搜集和掌握过去一年客户的新需求及现有产品续费状况。唯有深入洞察客户需求，才能提供精准的解决方案。比如，若得知企业有扩张业务计划，便能够向其推荐恰当的云服务资源，以适应其发展需要。
同时，客户需求存在显著差异。某些企业可能对云计算的存储功能情有独钟，以应对数据增长的挑战；而另一些企业则更重视网络安全。针对这些不同需求，乘云科技需将阿里云产品与客户需求进行精确对接，此举措成为他们在激烈市场竞争中的核心竞争力。
在知识与实践中的成长
阿里云每年向合作伙伴提供丰富的定向产品培训，内容涉及计算、存储、网络安全、数据库等领域，还包括大模型、无影等创新产品。乘云科技借此机会，深化了对阿里云产品及技术的认识。在实践层面，他们与阿里云团队携手走访客户，共同学习产品推广技巧，并探索如何将产品应用与实际场景相结合。
例如，在一家专注于制造业的上市公司项目中，实施了将超过300台物理服务器全面迁移至云端，以实现IDC机房的数字化升级。通过将理论知识与实际操作相结合，该公司得以更高效地为客户定制复杂项目的解决方案。这一过程凸显了在乘云科技与阿里云合作中，知识吸收与实践能力增强的显著价值。
助力中小企业的三力建设
郝凯CEO就中小企业在数字化与智能化方面的挑战，提出了“三力”构建策略，其中之一便是产品力，即深入掌握阿里云产品与技术的理解。中小企业在观念更新、成本控制等方面遭遇诸多挑战，而乘云科技若欲提供更优质的服务，对阿里云产品与技术的理解至关重要。
郝凯寄望于增强这一技能，以促进中小企业更高效地利用云计算与人工智能技术。他坚信，依托阿里云与乘云科技所提供的服务，中小企业有望迅速崛起，成为我国经济的中坚力量。然而，问题随之而来：在乘云科技的支持下，中小企业是否能够迅速适应云计算带来的变革？诚邀各位点赞、转发，并分享您的观点。
